加入收藏 | 设为首页 | 会员中心 | 我要投稿 | RSS
您当前的位置:首页 > 地方网站运营

地方网站如何获得风险投资?

时间:2009-10-27 09:19:52  来源:  作者:

    一般来说我要五百万,就融一千万

  风险投资对不同阶段的企业来说谈判的方法不 一样,我这里做相对比较宽泛的,泛泛的,比较容易理解的介绍。在美国,很多人把风险投资融资过程比喻为一次销售过程,你把公司概念或者公司本身的业务卖给 风险投资商换取资金,你要把融资过程促销很好,不是把这个事包装很好,你卖掉,这个事情就结束了,这是比较长的销售过程。当你完成销售以后,后面还有很多 客服要做,这是要做好的思想准备。

  前辈总结的五条法则,要找风险投资之前,可能需要考虑一下。首先考虑一下将来的出路在哪里,风险投资是金融产品,肯定希望你将来把公司怎么样,不要风险投资问你,模棱两可。

  第二,第一印象也很重要,是KISS法则,保持东西越简单,把对方看成是一个非常不懂的外行来看最好。把客户看成最傻的,告诉他最简单最好。

  第三,团队很重要,因为所有的东西都要靠团队进行,很多人在很多场合都说过。

  第四,很多情况,我们也看到过,你找风险投资说我还在别的公司做别的业务,可能还是某某公司的高管,可能就比较没有太多的说服力,因为你没有太多的精力投在自己的业务上。全身心投资是你融资的前提条件。

  第五,融足够的钱,一般来说我要五百万,就融一千万,这是一般的法则,在美国有的人比较谨慎,他觉得我前期融太多的钱,会稀释太多的股份。你没有足够的钱,走不到下一步的钱,你对自己的业务有一个把握,需要多少钱,融多少钱,没有比没有钱更让人感到烦心。

   风险投资之前有一些忠告,风投有很多成本,你拿到钱之后有错误的安全感,特别是小公司,我拿到钱以后,公司就安全了,你手里有钱并不可以阻止对手的发 展,你的生存危机还存在。对创业者来说,这个东西有掩盖。第二,融资是消耗很多时间的工作,CEO总要出现,去见不同的VC,去见很多的VC,还要有时间 照顾顾客,可能每天见5个VC之后,还要看客户。第三,VC每天过来看你,高兴了过来看看你,不高兴就不理你,过两天业务下滑了,他又来了。第四,原来你 是小规模的公司,不会接受扩张,因为有成本的压力,但是钱多的话,可能犯原来不能犯的错误,成本很高的错误去犯。第五,你有钱了,成本还能控制得好,这是 所有人的问题。第六,如果你没有退出和打算,风投进来可能给你施加不必要的压力。最后一个,你要放弃企业的所有权,所有权是两方面,一个是股份,第二是企 业控制权,对很多人来说,两者之一可能是比较难接受。

  为什么说要考虑清楚,你看很多成功企业并不一定靠VC长大的,BROADCOM是 全球最大的芯片公司,从头到尾没有风投接入。戴尔融资的时候,销售已经六千万美金了,是比较大的公司。ebay也是一样,微软基本上风投进去,他已经是很 赚钱的公司。现在把作为好的企业和VC联合起来,这两个有联系,但是没有直接的联系,你没有风险投资的钱,也可以做很好的生意。

  融资过程可能是你做的最大一笔销售

   风险投资有他的作用。增加增长的现金,增加增长的现金,第一条和第二条是一样的,有些客户的推荐,或者帮你招一些人等等。融资是完全销售的过程,对很多 创业者来说,融资过程可能是你做的最大一笔销售,如果融到几千万美金,很多人没有做过上亿销售,你是做了上亿销售,把公司股权卖了。在做销售过程中,你必 须小心一点,全力以赴。

  融资是消耗精力的过程,融资过程中,很难避免商业模式被挑战,VC就是喜欢挑刺,如果你神经不够粗,经过三四个 VC拒绝以后,你可能不做这个事情,第一有一定的承受能力,第二有一定的耐力。第三,融资本身商业计划书不是第一天写完就完成,和风险投资谈完以后,不断 把他提出的建议,你认为好的,加到你的商业计划书,在下一个VC当中避免你原来存在的问题。
和销售来比,传统销售是发现客户,教育客户,评 估,调整实现,最后把这个东西卖钱。融资也差不多,很多人说融资是结婚一样。你要准备,想办法靠近VC,尝试让他接受你的概念,然后到他爱上你的过程。有 很多人会问周期是多长,这个周期不是很稳定的周期,可能是简单的大概框架,你可能找到一个VC一到六周,到后面把这个概念卖给他大概需要12周,整个过程 完成大概需要半年左右甚至更长。你融资如果需要的钱是明天就要的话,可能要想其他的方法,因为风险投资的资金到位不会那么快,两周的情况也是可能发生的, 这种情况也比较少。

  四步:第一步做准备,要建立具有投资价值的公司。第二,要了解风险投资到底想什么。风险投资在找一些项目能给他带来 巨大的回报,像google这样的项目,这样的项目很少,从美国数据看到,2003年之前到2006年已经很低了,中国的情况比美国好一点,为什么这么多 风险投资到中国投资,是因为中国回报比美国高得多,2006年、2007年美国风险投资是不太好,找到好的项目是最关键的一点。

  我们亲吻很多的青蛙来发现王子

   风险投资是我们亲吻很多的青蛙,来发现王子,不知道哪个青蛙变成王子,怎么办呢?亲不同的青蛙。这说明风险投资有一定的盲目性,对行业了解处于大而宽的 范围,你要把你的东西尽量细尽量简单地表现给他。风险投资在整个投资里来看,所谓半死不活的企业到最后都是要退出的,这种企业只占0.5%左右,多数企业 不是倒闭了,就是一直处于没法上市,没法退出的状态。真正倒闭的比较少,倒闭大概占五分之一到六分之一左右,中间那段都是你退出不了,他一直在发展,但是 速度比以前慢得多的企业,就是行尸走肉,因为没法退出。

  风投的问题,没有人断言,每个项目都有特别的问题,找到问题容易,但是能够找到 没有问题的难度是非常大,一般投资者会看到希望有一个人拿到十倍,有四个人拿到两倍,有五个是持平的,能把这个东西转给别人不亏本,有十个0倍,就是一直 退出不了,有的倒闭了,一直退出不了。做风投要够胆才行,整体来说,你得成功率是非常低的。光靠成功率来说,这个不要做比较好。他和企业合作时间很戳,一 般来说比较平均的年限,有的企业会更长,创意者和他处于焦灼争斗的状况,四到六年的争夺会出现什么样的状况,他下面是20家公司或者30家公司,这样是非 常痛苦的过程。第一要和团队合得来,第五点问题是不期而至的情况时有发生。

#p#副标题#e#

   商业模式要有颠覆性客户要明显

   风险投资如何决策?仔细筛选,断然决定,以及思考的力量,思考的力量是不去思考,到后面搞不清楚,有的风险投资,最后是不定因素,完全靠自己的感觉。所 有的项目都是49%想投,49%不想投,最后1%是自己的感觉,喜不喜欢。你必须有吸引力,让他看到你。2008年的吸引力是什么?每一年的吸引力差不 多,你要有颠覆性,市场上已经有的模式,所谓颠覆性很难讲。第二需求巨大,你的客户要明显,每年订单增长趋势明显,在有些行业这是事实,因为有的行业比如 说做视频的,现在是没有收入,但是份额很小,可能看到它是潜在颠覆性。第三,有差异化,受到专业保护以前在国内不是重要,现在越来越重要。有成功团队是最 好的,你找比较有名的人会好一点,他比你会讲,他去和投资人讲有时候比你好。

  作为企业来说,最主要是你有客户,每个企业都是有客户,最 主要你能不能发现高附加值的客户,单个客户能不能带来最大收入,理解客户,每个鞋都不一样,你穿着他的鞋子才知道他需要什么,找到客户的需求是最主要的。 传统的互联网模式不太可行,你做一个东西,觉得这个东西肯定会有人来用,这是传统的用户数量模式,我有了用户才去想商业模式,这个方法不太可取,等着用户 冲上来找到你,因为所有的人都在这么做,如果有两三个人找到客户,你的收益就没有办法收回。你要尽量变成越大越快越好。
新的互联网销售模式就是以客户为中心的,每个阶段不是一个简单运行阶段,每个阶段要做不同的循环,客户挖掘,不停地了解客户,不停地发掘,不停地做这个过程。你只有了解客户了,才能找到收入。

   第二步要找到风险投资,怎么样找到见面机会,准备好了商业计划书,有很好的公司,也有销售,很多人有很多经验,我这边有人打电话说我把东西发给你,怎么 一直没有回应,怎么样找到第一次见面的机会,是很重要的。接近正确的风投是很重要的,首先确定一点,你找风投是不是适合你,第二你的时间对不对,这个时间 是他的时间对不对,你的方式对不对。你的方式对不对。在美国眼睛是绿颜色的,正确的VC同样一块钱,一块钱更有价值,更绿一点。风险投资不是贷款,不是说 借了钱,明天还给他,关系就结束,他可能是股东,他可能长期跟你有往来,这点比较简单,第一点了解这个人对基金的活跃,他现在是不是还在投资,找一个退出 去的基金毫无意义的,现在不投资任何企业。第二,它的行业对不对,现在很多人都在投清洁科技,你找其中某一个合伙人或者找投资经理了解这个人的背景是什么 样,原来在思科做过,你做网络设备,找他会比较好。阶段是不是对口,我们是投早期的,有的基金投晚期的,不同阶段的VC时间成本和阶段成本不一样,按照企 业的特点找正确的人。

  不要等你企业是最差的时候去找投资

  不要等你企业是最差的时 候去找公司,很多人等到你需要钱最后一刻再找风险投资,这是最不可取,你要在看上去最漂亮的时候找风险投资,在你达到某些业绩的时候,有些比较明显的,比 如你的客户超过多少,你的收入达到什么水平,这个时候找风险投资最好,有东西可以讲,可以去吹的。

  有人说如果把融资阶段和公司阶段作为一个比喻,如果公司还没有准备起飞的话,只是在机场里滑行的时候,最好不要找风险投资。要等你快要开始起飞的时候再去找他。

   正确的时间就是客户基本确认了,等他快要产生价值之前去找风投,这个时候你会很快看到收入。从投资阶段来说,大家可以看到现在投中晚期的企业还是占多 数,投早期的数量总的来说还是比较少。早期的在挣扎,在美国来说,因为中国也有这样的趋势,这两年中晚期很多人在投,过两年以后大家又转向早期,中晚期价 格太高以后,你发现没有利可以套的时候,可以转变投资策略,所有人都投中晚期的时候,你会考虑是不是在很残酷的战争中寻找另辟蹊径。

  在 用户认可前,你还有很多资金来源,这个时候并不是说风投找不到,没有资金来源,你可以从客户找到资源,有的时候客户是愿意拿钱和你进行共同资金开发。第二 是政府,这是帮助你找风险投资的钱比较好的途径。第三找比较大的公司,在产品上有共性,可以用它的渠道或者所谓的客户帮你产生潜在的价值。第四,很多团队 是兼职,同时是别的公司,通过这个来赚到钱养这个公司,国内有类似的事情,把一些钱拿出来,把一部分资金专门做系统集成或者另外包的,靠这个钱养主要团 队。另外是找家庭,找你的朋友,或者找傻瓜掏钱,在你没有任何经验的时候,对你进行投资。

  有人说他们说我们只和认识的人介绍的项目见 面,通过人引荐来说,借到风投可能性大一点。我们投资方问我们,你的项目来源是哪里,肯定有一项从自己的网络来,这个比喻来看,从自己网络来的项目投的比 例最高,这个网络是个各样的。比如第三方服务机构,律师事务所之类的,包括银行类投,我们这边经常收到银行贷款客户的推荐。尽量避免中介,这个中介很难 讲,如果觉得精力不够了,可以找中介,中介可以帮你做很多前期的准备工作,美国觉得中介是岳母的模式,找一个人,多一个人,多一层关系,多了一层沟通的成 本,很多时候中间的时候不方便和中介沟通,有的中介是比较开放,有的中介把握比较牢。
风投很忙不可能亲到每个漂亮的女孩

  销售工具就是PPT,PPT不要太长,10页左右,有专门的机构开会教大家做PPT,你没有时间做PPT,可以做概要,可能很短的东西。

   VC的初步判断,最主要是他可能喜欢什么,主要喜欢这个人,喜欢这个市场,跟产品技术有没有感觉,觉得你解决需求是不是合理,这是他判断项目是不是有投 资价值的主要原因。这个也没有太规定的标准,只是个人的判断而已。很多人说我的公司那么好,很多人拒绝我,BobKagle说我们没有办法亲吻每个漂亮的 女孩,虽然你很漂亮,但是我很忙,没有空来亲你,我不可能亲到每个漂亮的女孩。

  当你得到见面机会,你的第二步不是说见完面就结束了,有 些特别好的项目风投在后面拼命追,特殊情况下,你要和他再沟通,得到下一次再见面的机会,你开始把公司进行销售,你接近要完成,真正开始进入销售过程。拿 到下次约会的时间,说一个简单有利的故事。风投有的时候明明当一个半小时的会,最后三四个小时没有结束,就为了细节的东西不停地争,本来没有结果,大家在 争未来五年后发生的事情,怎么会有结果,他说这个有理,你说有理,大家毫无疑义在某些细节方面沉溺于在你。风投很有意思,不知道大情况怎么样,他就找这个 有问题,就开始问,问到你答不出来,觉得很有满足感。他觉得可能是一个问题,这个时候你不要再细节方面做投资,你要告诉大的情况是什么样,告诉简单有利的 情况是什么样。你和他争辩的问题,PPT第5页开始争论,到后面没法讲,后面面红耳赤,没有办法再往下讲。即使争辩结束了,后面的时间可能很无聊了,双方 心里不太愉快,就是完成任务了。也不是说你说什么就是什么,也是倾听的方法。

  KISS原则,说一个简单的故事,让他们听懂,说中国人盲 人摸象,你就是象,他不知道是什么样的,可能三个VC见到你,概念不一样,你得避免象没有摸出来,他觉得是布或者是盆或者是柱子,你尽量把大的图片告诉 他,说明情况,我是一只象,然后再讨论其他的问题,如果不知道你是象的话,后面的问题讨论是毫无疑义。有点你要注意,你肯定是最了解你的业务,没有一个 VC比你了解业务。他现在没有做这个业务,你应该是最了解。有的时候你要假设对什么都不知道。

#p#副标题#e#

  VC看上你的原因有四个:市场、团队、技术、财务

   你要准备好事情相位准备的方向发展,同时要准备好事情向你没有准备好的方向发展,很多人很聪明可能好奇,最主要他们缺乏耐心,每天见很多公司,就缺乏耐 心,可能一个小时不到,你讲不完,觉得这个东西没有太大的意义,同时问的问题以后,很快失去了信心。这可能有一些缺口,问到后面不知道问什么问题了,他考 验你是不是有影响力,是不愿意倾听,你如果什么东西不愿意听你讲,这个东西将来有没有控制力,万一投完钱,不理我,就麻烦。除了个别人以外,有个人有能力 创业者,风险投资不拒绝投资一个独裁者,但是拒绝投资不产生业绩的独裁者。PPT,有人做得比较长,做三十几页,肯定不知道顺序怎么样,做十几页对PPT 很了解,即使跳来跳去,很快得到你想要的页,这样对步骤掌握比较好。你要仔细倾听群众,倾听一些方面的意见和相互方面的建议。

  VC看上 你的原因有四个,市场、团队、技术、财务。市场规模所有人都关心。缺乏客户,说了半天没有客户,这是最大的问题,尽量不要编造你有太多的客户,如果他去调 查,你就完蛋了。和客户的关系,不要说做完客户把客户扔掉,要保持客户的关系。每个人都说自己的团队是最棒的,这是肯定的,不然的话,你不会去做这个团 队,会做另外的团队,怎么说明你成功的程度,你要说你先做的公司多么牛,跟业界多么好,说一下个人成功的经历,为什么要创业,这是很关键的。你在大公司为 什么创业,大公司对我不太好,小公司对我不太好那怎么办。你的背景很有可能会被仔细的调查。
有的人说你要发明阿司匹林还是发明维他命,不要买 维他命,你解决的问题是长期的问题,VC等不了那么久,你的产品要能够立即满足市场上出现的需求,而不是满足很久以后的需求。美国人说这个东墙没有破的时 候,不要补起来,他没有破,你要摔破再去补它。你是一个产品还是功能,有的东西是很好的功能,那个东西本身不是产品,你是没法做公司,这是最简单的,有了 产品,产品本身能够衍生出来其他的产品。如果只是功能,多数时候拿到风险投资的机会很少。比如有的人专门做博客上面的工具,这种公司的确有很大的市场,这 个产品太单一了。财务预测,Mark说他的电脑上没有Excel,打不开,就没有财务报表。有一个简单的概念,没有excel。从所有创投公司包括我们自 己投的公司来看,90%左右的公司第一年的预期达不到,能达到80%比较好,60%是正常,30%也是有,10%、20%也是很普遍的。你什么很重要?你 开支很重要,流多少钱每月开支多少,你现金预测很关键,很多人永远不知道家里多少钱,这是最危险的,我是VC的,不是开银行的,这是很关键的。融到钱,首 先换车,换房换老婆,这不推荐,扩大办公室是很正常的,但是不要在办公室放古董,放明代的凳子,这个凳子没人坐。这是没有用。

  第二天过 后,看到新的机会,你能做什么?如果他有兴趣,肯定会对你产生回应,这个时候你要做什么,你要吸取原来的经验,把原来谈到的问题总结起来,这是很现实的情 况。VC你见到10到40个里,可能30个就没有声音了,很奇怪什么状况,我的邮件没收到怎么回事。VC有一点考虑的是不要把和尚经验取掉就打和尚,你见 过这个人以后,永远不希望得罪他,万一他明天成功了,他变成很大的公司。能够尽量婉约地拒绝就委婉拒绝。这点按照自己的步骤推进,不要着急,你肯定有打击 的计划,这是按照公司的情况来做。风险有一点,你公司应该来说风险随着时间降低而降低,不要告诉时间过去而增高了,你的业务应该向前发展,不要说今天风险 是1,明天风险是2,我永远不会投,因为投完以后,风险越来越高。等业绩指标出来以后,或者融到钱以后,你告诉我下一步有没有兴趣。出现短期的变化就很 难,那个时候会有新的竞争,如果长期不理你,可能对你的兴趣保持比较中性。

  礼貌接受拒绝,我们碰到,你拒绝他,每天给你打电话,总是问你,这和别人抛弃你不是一回事,不要问他为什么,他其实也不知道为什么。你要知道一点,你不正面把关系搞僵,他也不会把关系搞僵。一个好的关系永远比两个人看到我,互相恨对方要强。

   有什么可能发生呢?当一个VC感觉对你公司有感觉的时候,会回复你的,一般过一周会回复,或者会体验或者问过多的细节,这个时候不要他回复你,你不回复 他,风险投资你不回复他,不知道你什么状况,这帮人没有什么耐心,除非你的项目特别好。VC你及时回应,会说明你效率很高,半夜4点回一个e—mail给 他,说4点还工作。第二,要建立一项关系,建立个人的网络关系,不一定是融资不融资,他可能成为商业合作伙伴,24小时回复。有的时候有些条款不一定接 受,不一定回复你就不回复了,等三天想明白再回复,你告诉他我现在不能决定,过两天再回复。

  尽职调查,每个风投要的东西差不多,财务、 团队、客户报表,商业计划书等等一大堆书面材料,主要看法律上合不合法,这是产品和知识方面是不是自己,财务是不是有比较稳定的增长,看团队是不是有能力 做一个事情,很多细节方面,有的人喜欢张扬,有的人喜欢比较平静的人,有的人喜欢运动的人,有的喜欢不运动的人,最主要让他感觉你是很专业的人,很诚信可 靠的人。你提前要做一个准备,很多人很聪明,你推动他比他推动你好得多,就像打球一样,让别人跟着你的节奏走。VC也会找自己的渠道去了解。
 

来顶一下
返回首页
返回首页
发表评论 共有条评论
用户名: 密码:
验证码: 匿名发表
推荐资讯
O2O观察:爱鲜蜂如何做到一小时配送
O2O观察:爱鲜蜂如何做
相关文章
栏目更新
栏目热门